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PREVISIÓN DE VENTAS (2)

Solución del Caso 1
Como ya vimos en el artículo anterior: Previsión de ventas (1), expusimos como método de estimación de las ventas, el caso en el que disponíamos de ventas con historia, y utilizamos como ejemplo, el caso de una cafetería-restaurante de una empresa, que pretendía abrir otra cafetería de las mismas características en otro barrio de la misma localidad, y que denominamos como Caso 1.

Para calcular las ventas futuras, utilizaríamos la ecuación:
         y = f(x)                  (1)
Donde:
y= ventas;
x= alguna variable que influyera en las ventas, como, por ejemplo, el tiempo. Por tanto, la ecuación (1) anterior, quedaría del siguiente modo:
           previsión de ventas          (2)
En la que:
v = ventas
t = tiempo
Las ventas con historia de que disponíamos en el anterior artículo, se reflejan en el siguiente cuadro:


Fuente: elaboración propia

Lo que nos pedía el Caso 1 consistía en calcular las ventas de los cinco años siguientes, es decir, del periodo 6 al 10, ambos inclusive, las cuales se debían hacer figurar en el Plan de Empresa del nuevo proyecto: la apertura de una nueva cafetería.

Pues bien, lo primero de todo, es estimar la ecuación (2) anterior, para lo cual, al tratarse de una ecuación de regresión lineal con una sola variable (t), (el tiempo), cuyo método es el de los mínimos cuadrados, nos daría la siguiente expresión:
En la que:
previsión de ventas= venta en el tiempo t
a = constante
b= parámetro de la variable dependiente. Con el fin de evitar la aridez que supondría en este artículo desarrollar matemáticamente la ecuación (3) anterior, hemos optado por utilizar la hoja de cálculo Excel, que nos va a permitir conocer los parámetros de la ecuación anterior de forma inmediata, sin necesidad de desarrollo matemático.
Para ello, en la Excel, en la barra de herramientas, pincharíamos en Datos, luego, más a la derecha, pincharíamos en Análisis de datos, y dentro de la ventana que se nos abre, buscaríamos regresión. Pinchamos en ella, lo que nos permitiría introducir los años y las ventas del cuadro anterior en sus respectivas ventanas. Al pinchar en aceptar, obtendríamos la siguiente ecuación (4) con sus parámetros estimados:
Por tanto, dando valores a t en la ecuación (4) anterior, que serían: 6, 7, 8, 9 y 10, es decir, los cinco años posteriores, obtendríamos el siguiente cuadro de ventas previstas.

ventas 2 empresaFuente: elaboración propia

El gráfico correspondiente de ventas, sería el siguiente, en el que hemos conservado los datos de las ventas del periodo 1 a 5 anteriores, de los que ya disponíamos, al tratarse de ventas reales del pasado:

                 gráfico ventas
Fuente: elaboración propia

Este cuadro se obtiene también en la Excel en Insertar/Gráficos.

En este artículo hemos expuesto el caso más sencillo, el de la estimación de una ecuación de regresión lineal con una variable dependiente, en la que las ventas a predecir dependen solo del tiempo (t).

Sin embargo, también cabe la posibilidad de que las ventas dependan (o sean función) de más variables al mismo tiempo. En este caso, deberíamos disponer de una ecuación de regresión con más variables dependientes.

Hay que tener en cuenta también que hemos escogido para simplificar la exposición, un ejemplo de ventas lineales, pero cabe la posibilidad de que la actividad de una empresa sea estacional, como, por ejemplo, ocurre con el sector turístico, en el que hay, dentro de un mismo año, periodos de ventas altas, seguidos de otros de ventas reducidas. En este caso, se trataría de una ecuación polinómica.

Existen otros métodos de estimación de las ventas futuras, como el alisado exponencial, las medias móviles, tendencias, etc.

      Santiago Charro del Castillo
      Economista
      Auditor Oficial de Cuentas
      Experto Universitario en Consultoría de Empresas
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