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PREVISIÓN DE VENTAS (1)

Introducción
En un Plan de Empresa, uno de los factores que presenta mayor dificultad para su obtención, son las ventas previstas, debido principalmente al carácter de estimación futura que hay que tener en cuenta, circunstancia esta que no se da en la mayoría del resto de los factores, como son, por ejemplo: el alquiler, los salarios, los precios tanto de ventas como de coste de las unidades que van a formar parte del negocio.
La dificultad principal para estimar las ventas futuras, arranca, sobre todo, de la casi inexistencia de datos en el entorno, que pudieran servir de base a un cálculo más riguroso y realista, viéndose obligado el empresario a efectuar unas previsiones cargadas de subjetividad y consecuentemente plenas de optimismo, dándose la circunstancia de que esas ventas en la mayoría de las ocasiones, son inalcanzables debido a su exceso de optimismo.
En este artículo vamos a proponer algunos métodos de cálculo de las ventas futuras, con objeto de dotarlas de mayor realismo y rigurosidad, evitando de este modo, la frustración ocasionada por no alcanzarse las ventas previstas ni siquiera en un porcentaje razonable.
Metodología
Antes de pasar a exponer los métodos de previsión de las ventas, distinguiremos dos casos:
  1. Ventas con historia
  2. Ventas sin historia
Ventas con historia
        En este caso, la empresa dispone de datos sobre ventas obtenidas en ejercicios anteriores, lo que le permite utilizarlas como base para extrapolarlas hacia el futuro. Esta circunstancia se da, principalmente, en entidades, cuyos Planes de Empresa se elaboran para abrir nuevos establecimientos o ampliar las ventas incorporando líneas de negocio nuevas, aunque relacionadas con la actividad principal. Se trata de las estrategias de expansión o penetración en el mercado. Por ejemplo:
– Empresa dedicada al comercio minorista que desea abrir otros establecimientos.
– Abrir otro restaurante por una cadena de restaurantes.
– Comercio al por mayor que desea incorporar otro producto a su gama de artículos.
– Fábrica que necesita crear un producto nuevo para expansionarse.
– Etc.
        En estos casos, la empresa dispone en su contabilidad de suficiente información relativa a las ventas de ejercicios anteriores.
        En ventas con historia, uno de los métodos, entre otros, que puede emplearse para estimar las ventas sería la:
        Ecuación de regresión de una sola variable, causa o exógena.
Sería el caso siguiente:
        y = f(x)                                 (1)
Donde:
y= ventas;
x= alguna variable que influyera en las ventas, como, por ejemplo, el tiempo. Por tanto, la ecuación (1) anterior, quedaría del siguiente modo:
previsión de ventas
En la que:
V = ventas
t = tiempo
Es decir, que las ventas futuras se obtienen proyectando mediante la fórmula (2) anterior, las ventas de los ejercicios anteriores (momentos t). Asimismo, se puede aplicar la ecuación (2) para obtener valores estimados de las ventas de ejercicios anteriores hasta el momento actual. Este último cálculo permite emplear la ecuación para determinar las ventas de cualquier proyecto adicional procedente de la apertura de un nuevo negocio, cuyas características vengan a ser prácticamente iguales a los del anterior.
Veamos algunos ejemplos:
                                                                      Caso 1
Enunciado
La empresa A dispone de una cafetería-restaurante en un barrio de la localidad B. Desea abrir otra cafetería de parecida dimensión a la que tiene, en otro barrio de la misma localidad, con objeto de expansionarse, dado el éxito conseguido con su actual cafetería, la cual lleva funcionando cinco años.
Para ello, necesita un préstamo que le sirva para financiar parte de la inversión necesaria en el nuevo establecimiento y, como consecuencia de ello, la entidad financiera le solicita un Plan de Empresa del nuevo restaurante.
La empresa A necesita conocer las ventas previstas a cinco años del nuevo establecimiento, con objeto de incorporarlas al Plan.
Las ventas obtenidas en los cinco años anteriores se reflejan en el siguiente cuadro:
ventas
En el próximo artículo expondremos la solución al enunciado de este caso.
                                                    Santiago Charro del Castillo
                                                              Economista
                                              Auditor Oficial de Cuentas
                                Experto Universitario en Consultoría de Empresas
 
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