Introducción
En un Plan de Empresa, como ya comentamos en uno de los artículos de este Blog: Previsión de ventas (1), uno de los factores que presenta mayor dificultad para poder elaborararlo, son las ventas previstas, debido principalmente al carácter de estimación futura que hay que tener en cuenta, circunstancia esta que no se da en la mayoría del resto de los factores, como son, por ejemplo: el alquiler, los salarios, los precios tanto de ventas como de costes de las unidades que van a formar parte del negocio, y otros.
En aquel mismo artículo, distinguimos dos situaciones para estimar las ventas futuras, una, aquella en la que se dispone de datos sobre ventas de periodos anteriores, es decir, el caso de ventas con historia, y la otra, aquella en que no se dispone de ventas de periodos anteriores, ya fuera porque se va a iniciar un negocio por primera vez, ya sea porque la empresa pretende afrontar una nueva línea de negocio.
En nuestros artículos anteriores: Previsión de Ventas (1) y (2), expusimos el caso de ventas con historia, y en este vamos a analizar el caso de ventas sin historia.
Ventas sin historia
Experiencia previa
Es el caso típico, como antes comentamos, de un negocio que se va a montar por primera vez por sus promotores. Lo primero que se nos viene a la cabeza en estas situaciones, es utilizar la experiencia previa que, en numerosas ocasiones ha adquirido alguno de los miembros del equipo promotor, por haber trabajado anteriormente en esa clase de negocio y que ahora, al dejarlo, por despido, cierre del anterior establecimiento o cualquier otro motivo, pretende emplearse por cuenta propia montando el suyo propio.
En este caso, se dispone de mayor información para efectuar una predicción de ventas, pero podría considerarse como un subcaso del de las ventas con historia, del que ya hablamos en anteriores artículos. Aunque en estas situaciones, suele ser habitual que el emprendedor no disponga de toda la información completa de la contabilidad, al menos, dispone de algunos indicadores para efectuar una estimación de ventas futuras que pueden aproximarse algo a la realidad.
La bondad de estas previsiones de ventas se incrementa cuando el equipo promotor del nuevo negocio está formado por más de un socio que pertenecía a la anterior empresa, ya que se basan en distintas perspectivas, según los cargos que ocupaban.
Sin experiencia previa
El caso más difícil para efectuar una previsión de ventas futura sería aquel en el que el emprendedor no dispone de una experiencia previa o conocimiento del negocio, y si lo tiene, suele ser de poca importancia.
En estas situaciones, se suele utilizar alguna metodología indirecta, como elementos del negocio, tales como: número de empleados, superficie del local, situación o localización del centro de negocio, y si se está capacitado para ello, disponer de mucha intuición.
Para empresas de mayor tamaño se suele emplear:
- Reuniones de directivos
- Agrupación de predicciones individuales de ventas
- Agregación de predicciones de expertos
- Indicadores adelantados de actividad, etc. (Ver: Predicción y simulación aplicada a la economía y gestión de empresas. Antonio Pulido. Pirámide. 1999).
Pyme (Pequeña y mediana empresa)
Siguiendo con el caso comentado anteriormente, el del emprendedor dispuesto a iniciar un negocio nuevo (sin ventas históricas), el único procedimiento con el que cuenta en la mayor parte de las ocasiones, consiste en una mezcla de intuición con un análisis escueto de lo que le hayan podido contar amigos, familiares y otros; y también, de lo que él mismo, según la clase de negocio que vaya a montar, haya podido observar a través del número de clientes que visitan un negocio similar, o añadiendo algún que otro procedimiento rudimentario de estimación.
Perjuicio
Lo peor de esta forma de realizar una predicción de ventas, es que, al potencial usuario del Plan de Empresa, ya sea una entidad financiera a la que se le solicita un préstamo, cualquier Organismo Público dispuesto a conceder una subvención, o un inversor que desea aportar fondos para el desarrollo del negocio, le cuesta mucho trabajo creerse los datos de las ventas previstas, si estas están basadas exclusivamente en algunos de esos métodos que acabamos de exponer en epígrafes anteriores.
Metodología
Aunque de todos es conocido que no existe ningún método o cálculo humano que permita predecir o prever el futuro, uno de los métodos que vamos a exponer en el próximo capítulo está basado en la utilización de los datos recopilados por los Organismos Públicos españoles y otras instituciones, dedicados a obtener datos de la economía nacional y regional, tanto a nivel macroeconómico, como microeconómico y confeccionar estadísticas con ellos (el INE y los organismos equivalentes a nivel autonómico, asociaciones empresariales y profesionales, etc.). Así mismo, expondremos la forma de utilizarlos como fuentes de predicción (y no solo de las ventas), cuyos resultados, aunque no puedan nunca llegar a ser exactos, al menos, se obtienen aplicando un razonamiento y método más científico que el simple uso de la intuición o las charlas entre amigos o compañeros de trabajo.
En el próximo artículo expondremos estas técnicas de previsión de ventas sin historia.
Santiago Charro del Castillo
Economista
Auditor Oficial de Cuentas
Experto Universitario en Consultoría de Empresas
